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顾丽英
科技日报编者按：
中国是最具潜力的、最后一个待开发的汽车大市场，这一点国外汽车商的认识，也许比我们中国人更清楚。但是近年我国汽车市场持续低迷，这虽与国内经济形势相关联，但也与我们的消费政策、汽车销售环境、营销方式有着密切关系。本报从今日起，辟专栏探讨如何开拓汽车市场、如何改进汽车营销以及如何培养汽车营销人才等问题，欢迎各方面的专家、作者来稿，此专栏今后将固定在每周四出版的《企业营销》专版上。
随着中国经济的发展，汽车（尤其是轿车、摩托车）已不是高不可攀的珠峰，开始走下“神坛”，进入寻常百姓家。
1998年中国汽车年产量162．78万辆，世界各国厂商均看好中国这一潜力巨大的汽车市场，踊跃介入捕捉商机。中国汽车（尤其轿车）市场的争夺战已经烽火燃起，各国厂商已纷纷在开发中国汽车市场，着手建立中国汽车销售网络，因此汽车行业的营销人员的培养显得迫在眉捷。
汽车作为一种技术含量较高的产品，它除了需要销售人员掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要销售人员懂得汽车的有关专业知识，根据汽车这一产品的特点，提供专业的销售服务。因此汽车行业需要有专业的营销人员。对于汽车专业营销人员需掌握的普通的营销知识包括建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环境、消费者购买行为，调查和选择营销机会，制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识；汽车的基本专业知识如汽车的基本结构和原理，汽车的性能，汽车的维护保养等方面的专业知识。
除了普通的营销知识和汽车的基本专业知识是所有销售人员必备的基础知识之外，一个汽车公司会根据各自的管理模式、营销网络的特点设计相应的组织结构。如分别设立市场部、销售部和售后服务部，各部门又设立不同的岗位，如市场策划、直接推销和售前售后技术支持等的分类，不同岗位的职能不同，职责要求也各有不同，因此，营销人员在具备基础知识同时还应根据不同的岗位职责具有相应的技能，例如对于销售代表，他还需要掌握一定的销售技巧，培养对顾客具有亲和力，能取得顾客的信任。所以，一个公司对销售人员的素质要求与公司的行业特点、管理模式以及销售网络的设计密切相关。
目前中国汽车市场全国性的完整的营销网络尚未建立，适合汽车行业的营销人员数量相对少，尚需大规模的培养。而目前从事销售的一部分人员往往存在两方面的问题，一是具备良好的营销知识但缺乏技术知识，二是懂技术但不懂营销。这种人才的缺乏状况不是通过在职培训能解决的，需要有专门的培训机构来进行专业的培养。根据一项跨国公司的调查表明，工业品公司平均训练期限是28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。如IBM的销售代表每年有15％的时间参加额外培训，而新销售代表在头两年是不能独立工作的。而目前国内此项工作仍未开始。
(作者系上海社科院政策与发展研究中心经济学硕士)